Sama sprzedaż na platformie e-commerce nie oznacza jeszcze strategicznej internacjonalizacji przedsiębiorstwa.
W ostatnich tygodniach pojawiają się w Polsce opinie, że małe firmy „dynamicznie eksportują” dzięki sprzedaży na platformach takich jak eBay, docierając do kilkunastu czy kilkudziesięciu krajów. Brzmi to jak sukces międzynarodowy, ale warto oddzielić fakty od interpretacji: Sama sprzedaż na platformie e-commerce nie jest jeszcze strategią wejścia na rynek zagraniczny.
Nie wymaga strategii wejścia na rynek, budowania pozycji, partnerstw, analizy konkurencji czy dostosowania oferty do lokalnych realiów. To po prostu dostęp do klientów zapewniony przez platformę.
Bariery ekspansji
Prawdziwe bariery ekspansji są m.in.:
- brak wiedzy o rynku docelowym,
- brak odpowiednich partnerów,
- niejasna strategia i cele,
- niewłaściwe struktury sprzedaży,
- mylenie „sprzedaży zagranicznej” z wejściem na rynek.
Strategiczna internacjonalizacja
Internacjonalizacja zaczyna się wtedy, gdy firma świadomie buduje swoją pozycję na konkretnym rynku: poznaje klientów, dostosowuje ofertę, tworzy sieć partnerów i planuje rozwój w dłuższej perspektywie.
Platforma sprzedażowa może być jednym z narzędzi tego procesu. Nigdy jednak nie zastąpi strategii. Firmy, które traktują ją poważnie, mogą w Europie osiągnąć bardzo dużo – ale wymaga to czegoś więcej niż konta na platformie sprzedażowej.
Firma i jej „Purpose”
Warto zadać sobie jeszcze jedno pytanie:
Jaki jest rzeczywisty cel przedsiębiorstwa?
Czy chodzi przede wszystkim o jak najszybsze zwiększenie sprzedaży? Czy raczej o zbudowanie trwałej pozycji konkurencyjnej i tworzenie wartości w długim okresie?
To są dwie zupełnie różne perspektywy.
Firma, która sprzedaje wyłącznie za pośrednictwem platformy takiej jak eBay, może oczywiście osiągać dobre wyniki finansowe. Nie oznacza to jednak automatycznie, że:
• zdobyła dogłębną wiedzę o rynku docelowym,
• zbudowała własną markę,
• rozwinęła kompetencje sprzedażowe na danym rynku,
• stworzyła sieć partnerów biznesowych,
• ani że funkcjonuje niezależnie od platformy sprzedażowej.
Platforma zapewnia dostęp do klientów. Nie buduje jednak trwałej pozycji rynkowej przedsiębiorstwa.
Dlatego sprzedaż zagraniczna i strategiczna internacjonalizacja to nie są pojęcia tożsame.
