Was deutsche Auftraggeber über Strukturen, Risiken und Verantwortung verstehen müssen
Edermünde, 20.04.2026
Autorin: Daria Mak-Walther
Polnische Transportunternehmen sind seit Jahren ein zentraler Bestandteil europäischer Lieferketten. Kaum ein deutscher Einkäufer, der nicht direkt oder indirekt mit polnischen Spediteuren arbeitet oder gearbeitet hat. Die Gründe sind bekannt: hohe Flexibilität, große Kapazitäten und lange Zeit ein attraktives Preisniveau.
Auf den ersten Blick bestätigt die Datenlage dieses Bild. Polen gehört weiterhin zu den stärksten Akteuren im europäischen Straßengüterverkehr. Im Jahr 2024 erreichte das im Straßengüterverkehr beförderte Gütervolumen in Tonnenkilometern 19,7 % des gesamten Straßengüterverkehrs der EU-Länder. Damit belegte Polen den ersten Platz unter den 27 Mitgliedsstaaten der EU. Auch im internationalen Verkehr war Polens Anteil mit 27,4 % des gesamten Straßenverkehrsvolumens in den EU-Ländern der höchste[1]
Weitere Kennzahlen zeigen jedoch bereits erste Spannungen im System: steigende Löhne, eine alternde Fahrzeugflotte und eine Verschiebung der Fahrzeugstruktur. Ende 2024 waren rund 3 Millionen Lkw registriert, ein Großteil davon mit einem Alter von 16 bis zu 30 Jahren. Gleichzeitig nahm der Anteil kleiner Nutzfahrzeuge (unter 1,5 t) weiter zu.
Diese Kennzahlen stehen nicht für Stabilität, sondern für ein System, das unter Druck gerät: steigende Kapazitäten bei gleichzeitig sinkender Nachfrage deuten auf Überangebot hin.
Ein Markt, der anders funktioniert, als viele glauben
Wer die Branche genauer betrachtet, erkennt schnell, dass sich hinter diesen beeindruckenden Marktanteilen eine Struktur verbirgt, die deutlich fragiler ist, als es die kumulierten Daten vermuten lassen.
Der polnische Transportmarkt ist stark fragmentiert. Ein großer Teil der Unternehmen ist klein oder sehr klein organisiert, häufig mit wenigen Fahrzeugen und begrenzten administrativen Ressourcen. Offizielle Statistiken erfassen diese Struktur nur unzureichend, obwohl sie den Markt maßgeblich prägt.[2]
Das allein wäre noch kein Problem. Auch in Deutschland gibt es viele kleine Unternehmen. Der entscheidende Unterschied liegt nicht in der Größe, sondern in der Einbindung dieser Unternehmen in stabile wirtschaftliche Strukturen.
Während viele deutsche Transportunternehmen über Jahre hinweg in feste Kundenbeziehungen eingebunden sind oder sich auf bestimmte Segmente spezialisieren, ist ein großer Teil des polnischen Marktes deutlich kurzfristiger organisiert. Aufträge werden häufig über Vermittler oder Plattformen abgewickelt, Beziehungen bleiben austauschbar, Planung erfolgt oft nur für Tage oder Wochen.
Dieses Modell hat lange funktioniert. Unter stabilen Marktbedingungen war Flexibilität ein Vorteil. Unter den aktuellen Rahmenbedingungen wird sie zunehmend zum Risiko: Kleine, austauschbare Anbieter, geringe Verhandlungsmacht und die Abhängigkeit von kurzfristigen Aufträgen führen zu instabilen Geschäftsmodellen.
Wenn Kapazitäten wachsen, aber Stabilität sinkt
Die aktuelle Entwicklung zeigt die Dynamik deutlich. Je nach statistischer Abgrenzung liegt die Zahl der Nutzfahrzeuge zwischen 3 und 3,5 Millionen, gleichzeitig ist das Transportvolumen rückläufig. In den ersten zwei Monaten 2026 lag das transportierte Gütervolumen auf Straße (ohne Werkverkehr) spürbar unter dem Vorjahresniveau (Rückgang um 15,4 %).
Das bedeutet nichts anderes als: mehr Angebot trifft auf weniger Nachfrage.
In einem stark fragmentierten Markt führt diese Konstellation zwangsläufig zu Preisdruck. Besonders betroffen sind Unternehmen, die keine langfristigen Verträge haben und ihre Kapazitäten kurzfristig am Markt platzieren müssen.
Damit verschiebt sich der Wettbewerb von Qualität und Zuverlässigkeit hin zu Geschwindigkeit und Preis. Und genau an diesem Punkt beginnen die strukturellen Probleme: Dumpingpreise ® Druck ® Regelverstöße ® Risiko für Auftraggeber.
Das eigentliche Risiko: Liquidität, nicht Gewinn
In Gesprächen mit Unternehmen wird häufig über Margen gesprochen. In der Praxis ist jedoch ein anderer Faktor entscheidend: Liquidität.
Viele Transportunternehmen arbeiten mit Zahlungszielen von 30, 60 oder 90 Tagen, während laufende Kosten unmittelbar anfallen – für Leasing, Personal oder Kraftstoff. Daraus entsteht ein strukturelles Spannungsfeld: Ein Unternehmen kann auf dem Papier profitabel sein und gleichzeitig in Zahlungsschwierigkeiten geraten.
Bereits ein moderater Nachfragerückgang reicht aus, um dieses Gleichgewicht zu stören. Unternehmen sind dann gezwungen, unter Preis zu fahren oder Leistungen nicht mehr zuverlässig zu erbringen.
Die Zahlen bestätigen diese Entwicklung. Im ersten Halbjahr 2025 beliefen sich die Schulden des Transportsektors lt. dem Landesschuldnerregister (KRD) auf rund 1,63 Mrd. PLN, mehr als 32.000 Unternehmen waren von Zahlungsproblemen betroffen, davon 21.000 Einzelunternehmen mit einer Gesamtverschuldung von 922 Mio. PLN und einer durchschnittlichen Verschuldung von 43.500 PLN.
Lt. dem Schuldnerregister BIG InfoMonitor lag die Verschuldung im polnischen TSL-Sektor Ende 2025 bei nahezu 3,3 Mrd. PLN, wobei der Straßengüterverkehr – ein Schlüsselsegment der TSL-Branche – den größten Anteil der finanziellen Rückstände trägt. Die überfälligen Forderungen belaufen sich hier auf rd. 2,46 Mrd. PLN und stellen damit etwa 75 % der Gesamtverschuldung des Sektors dar. Die überfälligen Verbindlichkeiten in diesem Segment stiegen im Jahresvergleich um fast 170 Mio. PLN (rund 7,2 %) und die Zahl der säumigen Schuldner überstieg 28.000. Der Anteil der Unternehmen in Schwierigkeiten liegt bei 11,2 %.[3]
Geschäftsmodelle unter Druck
Die zentrale Frage lautet daher nicht, ob die Branche Probleme hat, sondern warum.
Ein wesentlicher Teil der Antwort liegt in den Geschäftsmodellen. Viele Unternehmen arbeiten in einem System, das auf kurzfristigen Aufträgen, hoher Flexibilität und geringer Planungstiefe basiert. Vermittler und Plattformen spielen dabei eine zentrale Rolle.
Dieses Modell hat über Jahre hinweg Wachstum ermöglicht. Es hat aber auch dazu geführt, dass viele Unternehmen keine stabilen Kundenbeziehungen aufgebaut, keine ausreichenden Rücklagen gebildet und ihre eigene Marktposition nicht aktiv entwickelt haben.
Unter Druck zeigt sich nun die Kehrseite dieser Entwicklung. Ohne stabile Auftragsbasis fehlt die Grundlage für Planung, Investitionen und strategische Entscheidungen.
Fahrermangel ist Folge, nicht Ursache
In der öffentlichen Diskussion steht häufig der Fahrermangel im Mittelpunkt. Studien zur Zufriedenheit von Berufskraftfahrern (z.B. von der Trucker Life Foundation) zeigen hohe Belastung, steigenden Druck und sinkende Attraktivität des Berufs.
Diese Ergebnisse sind nicht falsch. Sie greifen jedoch zu kurz.
Denn Arbeitsbedingungen entstehen nicht im luftleeren Raum. Sie sind das direkte Ergebnis der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen, unter denen Unternehmen operieren.
Wenn Touren kurzfristig geplant werden, wenn Preise unter Druck stehen und wenn Unternehmen kaum Spielraum für Investitionen haben, wirkt sich das unmittelbar auf den Arbeitsalltag der Fahrer aus. Unplanbare Arbeitszeiten, Wartezeiten und operative Improvisation sind keine Zufälle, sondern logische Konsequenzen.
Wer den Fahrermangel lösen will, muss daher zwangsläufig die Struktur der Branche hinterfragen.
Wettbewerb verschiebt sich
Gleichzeitig steigt der Wettbewerb aus Ländern wie Rumänien, Litauen oder zunehmend Bulgarien.
Diese Entwicklung folgt einem bekannten Muster. Investitionen verlagern sich, neue Produktionsstandorte entstehen, und mit ihnen verschieben sich auch die Transportströme. Länder, die heute noch als Niedrigkostenstandorte gelten, geraten selbst unter Druck, während neue Wettbewerber nachrücken.
Für polnische Unternehmen bedeutet das: Der Wettbewerb wird nicht nur intensiver, sondern auch strukturell anspruchsvoller.
Konsequenzen für deutsche Auftraggeber
Die Risiken bleiben nicht auf die Branche beschränkt. Sie übertragen sich entlang der gesamten Lieferkette.
Ein wirtschaftlich instabiler Transportpartner ist kein verlässlicher Bestandteil eines Systems. Probleme treten nicht in stabilen Phasen auf, sondern in kritischen Situationen – bei Engpässen, Planungsstörungen oder regulatorischen Anforderungen.
Genau dann entscheidet sich die Tragfähigkeit einer Geschäftsbeziehung.
Zusammenfassung: Stabilität entsteht nicht durch den niedrigsten Preis
Polen wird auch in Zukunft ein wichtiger Markt bleiben. Die Kapazitäten, die geografische Lage und die Erfahrung der Unternehmen sprechen dafür.
Gleichzeitig wird es für Auftraggeber entscheidend, genauer hinzusehen. Der Preis allein ist kein verlässlicher Indikator mehr. Entscheidend ist, wie ein Unternehmen arbeitet, wie es organisiert ist und ob es in der Lage ist, unter schwierigen Bedingungen stabil zu bleiben.
Die Unterschiede innerhalb der Branche sind erheblich. Wer sie erkennt, kann weiterhin erfolgreich arbeiten. Wer sie ignoriert, übernimmt ein Risiko, das sich nicht sofort, aber zwangsläufig bemerkbar macht.
Für deutsche Auftraggeber bedeutet das: Die Bewertung von Transportpartnern sollte stärker auf strukturelle Stabilität als auf kurzfristige Preisvorteile ausgerichtet sein.
Wer diese Unterschiede erkennt und berücksichtigt, kann weiterhin erfolgreich mit polnischen Partnern arbeiten. Wer sie ignoriert, geht ein Risiko ein, das sich früher oder später bemerkbar macht.
© Autorin: Daria Mak-Walther ist Beraterin und Projektmanagerin für Internationalisierung mit Fokus auf Mittel- und Osteuropa, insbesondere Polen. Sie unterstützt Unternehmen verschiedener Branchen nicht nur bei Markteintritt und strategischer Positionierung, sondern begleitet Projekte auch operativ vor Ort – von der Umsetzung bis zur Steuerung laufender Aktivitäten.
Ein Schwerpunkt ihrer Arbeit liegt auf der Analyse von Markt- und Branchenstrukturen sowie der Bewertung von Risiken und Geschäftsmodellen in internationalen Lieferketten.
[1] Quelle: Główny Urząd Statystyczny (GUS, polnisches Zentralamt für Statistik), http://stat.gov.pl
[2] Lt. dem Bericht der staatlichen Polish Agency for Enterprise Development (www.parp.gov.pl) für 2025 betrug der Anteil der sog. nicht finanziellen Unternehmen in Polen in 2023 rd. 2,3 Mio. Unternehmen. Davon waren 2,24 Mio. Kleinst- und 48.747 Kleinunternehmen, 14.398 mittelständische und 3.842 große Unternehmen.
[3]https://krd.pl, https://www.big.pl
