Checkliste: 10 häufige Fehler beim Markteintritt in Mittel- und Osteuropa (MOE)

Viele Firmen und Organisationen unterschätzen bei ihrer Internationalisierung, wie stark Mentalität und Kommunikationsstil den Projekterfolg im Zielmarkt prägen. Was in Deutschland z.B. als “direkt und effizient” gilt, wird gerade in vielen Regionen Mittel- und Osteuropas schnell als “hart und distanziert” verstanden Aus Angst vor falschen Entscheidungen wird oft geschwiegen, Probleme werden nicht rechtzeitig und klar benannt. Umgekehrt wird Schweigen oft als Zustimmung mißverstanden. Diese Lücken führen zu Fehlinterpretationen auf beiden Seiten und damit zu wirtschaftlichen Einbußen. Eine rechtzeiitge Auseinandersetzung mit der jeweiligen Kultur und Mentalität hilft Vorgehensweisen zu verstehen.

Beobachtungen (Beispiele):
– Deutsche Seite erwartet direkte Rückmeldungen, polnische Seite weicht oft aus.
– Entscheidungen dauern länger als man es gewohnt ist.
– Kein klares “Nein” vom Kunden. Er wirkt zwar freundlich, aber auch unverbindlich.
– Geringe Initiative bei Mitarbeitenden – sie warten eher auf klare Anweisungen.
– Keine klare Rollenverteilung. Persönliche Beziehungen steuern Prozesse starker.
– Deutsche Sachlichkeit kollidiert mit polnischer Erwartung an persönliche Nähe.

Konsequenzen / Risiken (Beispiele):
– Probleme werden nicht direkt angesprochen, sondern bleiben lange “verborgen”.
– Kunden wirken zufrieden, kaufen aber nicht.
– Vertriebspartner berichten nur Positives, liefern aber keine Ergebnisse.
– Projekte stagnieren.
– Mitarbeitende handeln nicht, weil Anweisungen fehlen.
– Konflikte wachsen im Verborgenen und bremsen so die Effizienz.

Maßnahmen / nächste Schritte (Beispiele):
– Vor Ort Gespräche mit Team, Kunden und Partnern führen.
– Mißverständnisse offen benennen, jedoch auch entsprechend je nach Kultur “verpackt”.
– Klare Rollen und Entscheidungswege festlegen und entsprechend kommunizieren.
– Kulturelle Stolpersteine bewusst erkennen und in Abläufe entsprechend übersetzen.
– Regelmäßiges Feedback einführen.
– Eventuell Vertriebspartner auf Fakten statt Berichte verpflichten, aber nicht als Kontrolleur auftreten (Betonung auf: Partner).
– Persönliche Beziehungen stärken, Vertrauen aufbauen.

Informationen und Berichte aus dem Zielland wirken oft beruhigend, spiegeln aber nur einen Teil der Realität wider. Die Benennung von Problemen und eventuell Misserfolgen gilt als Schwäche. Daher sind Besuche vor Ort sehr wichtig, auch Gespräche mit Kunden, Partnern und eventuell Behörden, um zu verstehen, wie die andere Seite “tickt”. Viele Probleme entstehen an Stellen, die man so aus Deutschland nicht erkennt. Eine frühe Analyse spart Monate, weil sie zur Klärung beiträgt. 

Beobachtungen (Beispiele):
– Projekt wird gestartet, aber ohne mit den Beteiligten (auch z.B. mit Kunden) vor Ort zu sprechen.
– Berichte sind positiv, aber Ergebnisse fehlen.
– Symptome sind zu sehen, aber es wird nicht nach Ursachen geforscht.
– Lokale Stimmung wird falsch eingeschätzt.
– Interne Abnahmen ersetzen Fakten.

Konsequenzen / Risiken (Beispiele):
– Fehler werden zu spat erkannt.
– Ressourcen werden vergeudet bzw. fließen in falsche Maßnahmen.
– Vertriebspartner verlieren Vertrauen.
– Kunden gehen weg.
– Zufälle entscheiden über den Projekterfolg.

Maßnahmen (Beispiele):
– Vorab an Vor-Ort-Termine denken und diese zeitnah planen. Das hilft auch, Beziehungen aufzubauen.
– Gespräche mit Team und/oder Kunden führen – das stärkt die Vertrauensbasis.
– Fakten statt Berichte sammeln.
– Klare Basis für Maßnahmen schaffen.

In vielen Projekten ist unklar, wer entscheidet und wer ausführt. Die Zentrale in Deutschland und das lokale Team haben unterschiedliche Erwartungen, die selten ausgesprochen, weil sie oft als selbstverständlich angenommen werden. Das führt zu Missverständnissen und damit zu Verzögerungen, eventuell doppelt ausgeführten Aufgaben und manchmal auch zum Stillstand. Wenn beide Seiten genau wissen, was von ihnen erwartet wird, welche Verantwortung sie tragen, dann entsteht Vertrauen.

Beobachtungen (Beispiele):
– Deutsche Mutter entscheidet, polnische Tochter wartet.
– Niemand fühlt sich so richtig verantwortlich.
– Berichte gehen “im Kreis”, keiner geht ihnen nach.
– Konflikte bleiben unausgesprochen.
– Rollen wechseln je nach Situation.

Konsequenzen / Risiken (Beispiele):
– Aufgaben bleiben liegen.
– Fristen werden nicht eingehalten.
– Verantwortung wird abgeschoben.
– Im Team arbeitet man nicht mit-, sondern aneinander vorbei.
– Partner erhalten widersprüchliche Signale.

Maßnahmen (Beispiele):
– Rollen und Verantwortlichkeiten am besten schriftlich festlegen und klären.
– Jedem Thema einen Ansprechpartner zuweisen.
– Regeln für Entscheidungen definieren.
– Deutsche Zentrale und Team vor Ort enger verbinden.

Viele Firmen in Mittel- und Osteuropa argumentieren mit sehr niedrigen Preisen und/oder mit “besten Kontakten”. Oft fehlt jedoch die nötige Analyse. Eine niedrige Kostenbasis sagt nichts über Qualität, Motivation und kulturelles Verständnis aus. Viele Partner werden gewählt, ohne ihre Arbeitsweise, Entscheidungslogik oder Loyalitätsstruktur zu prüfen. Das kann schnell zu Problemen führen, wenn es unterschiedliche Erwartungen und unterschiedliche Definitionen von Qualität und Termintreue oder Kundenzufriedenheit gibt. Oder wenn die Kommunikation stockt bzw. plötzlich ausbleibt und/oder Aufgaben unvollständig bleiben. Ein gut vorbereiteter Auswahlprozess verhindert Anfangsschwierigkeiten und Imageverluste.

Beobachtungen (Beispiele):
– Partner ohne Branchenkenntnis.
– Geringes Interesse vorhanden. Es zählt das schnelle Geschäft.
– Kommunikation bleibt oberflächlich. Oder sie gestaltet sich schwierig.
– Partner hat keine klare Strategie.
– Nur Preis war entscheidend.
– Partner verspricht alles ohne genauer zu werden.

Konsequenzen / Risiken (Beispiele):
– Termintreue? Zuverlässigkeit?
– Partner liefert keine Ergebnisse.
– Es fehlt an einer guten Marktanalyse.
– Imageverlust.
– Kunden erhalten falsche Signale.
– Zeitverlust über Monate.

Maßnahmen (Beispiele):
– Partnerprofil am Anfang genau definieren.
– Informationen über Image und Aktivitäten/Arbeitsweise einholen (im Web, durch Gespräche mit Partnern, Kunden etc.).
– Referenzen verifizieren.
– Partner zuerst testen, bevor z.B. Ausschließlichkeit vergeben wird.
– Regelmässige Besuche  vor Ort und Gespräche führen. Eventuell gemeinsam Kunden aufsuchen.

Deutsche Firmen erwarten schnelle Antworten und klare Zahlen. In vielen mittel- und osteuropäischen Regionen bremsen interne Strukturen, kulturelle Muster oder manchmal auch Behörden diese Erwartungen. Wird das nicht berücksichtigt, kann unnötiger Druck entstehen, der sich wiederum auf die Qualität und die weitere Zusammenarbeit auswirkt. Klare Absprachen und ein gemeinsamer Zeitplan schaffen realistische Erwartungen und eine bessere Zusammenarbeit.

Beobachtungen (Beispiele):
– Zentrale erwartet tägliche Updates
– Lokales Team sieht den Sinn in täglichen Reportings nicht.
– Berichte werden unvollständig und teilweise chaotisch verfasst.
– Entscheidungen dauern länger.

Konsequenzen / Risiken (Beispiele):
– Frust wird auf beiden Seiten größer.
– Projektplanung wird unzuverlässig.
– Wichtige Massnahmen verzögern sich.
– Verantwortlichkeiten verschwimmen
– Management verliert den Überblick.

Maßnahmen (Beispiele):
– Reporting klar definieren und eine für beide Seiten annehmbare Lösung finden.
– Behördenprozesse erklären (bei vorgeschriebenen Reportings).
– Prioritäten sichtbar machen.
– Realistische Zeitfenster setzen.

Viele Konflikte entstehen nicht auf Grund von Inhalten, sondern aus unklarer Kommunikation. Lokale Teams vermeiden offene Kritik, deutsche Teams erwarten sie. Dadurch bleiben eventuelle Probleme zuerst verborgen. Direkte Gespräche auf gleicher Augenhöhe, mit Respekt und Wertschätzung für die andere Seite wirken hier oft Wunder.

Beobachtungen (Beispiele):
– E-Mails bleiben unbeantwortet.
– Telefongespräche werden vermieden.
– Infos werden nicht weitergereicht oder kommen verspätet an.
– Kunden fühlen sich schlecht betreut.
– Übersetzungen sind ungenau.

Konsequenzen / Risiken (Beispiele):
– Missverständnisse werden größer.
– Es werden die falschen Entscheidungen getroffen.
– Kunden wandern ab.
– Es fehlt an Orientierung (intern und extern für z.B. Partner).
– Projekte verschieben sich in die falsche Richtung.

Maßnahmen (Beispiele):
– Kommunikationsstile definieren.
– Klare Kommunikationswege festlegen.
– Direkte Gespräche einfordern.
– Fristdefinierte Abstimmungen einführen (z.B. wöchentlich).
– Sehr wichtige Infos doppelt sichern.
– Sprachliche Missverständnisse klären.

In vielen MOE-Regionen ist Loyalität häufig personengebunden. Wechselt eine Schlüsselperson, kann das zum Scheitern des Projektes führen. Frühe Risiken lassen sich erkennen, wenn lokale Beziehungsnetzwerke verstanden werden. Auch persönliche Präsenz stärkt Vertrauen.

Beobachtungen (Beispiele):
– Loyalität ist personengebunden.
– Wechsel von Positionen (z.B. im Management) verändert alles.
– Kritik wird persönlich genommen.
– Zusagen richten sich nach Beziehung.

Konsequenzen / Risiken (Beispiele):
– Konflikte werden emotional.
– Projekte brechen bei Personalwechsel ab.
– Verlässlichkeit sinkt.
– Entscheidungen basieren auf Beziehungen.
– Vertriebspartner wechseln die Richtung.

Maßnahmen (Beispiele):
– Beziehungen aktiv pflegen.
– Wichtige Personen einbeziehen, Kommunikation auf das gesamte Team ausdehnen.
– Stellvertretungen klar benennen.
– Strukturen stabilisieren.
– (Gemeinsame) Werte definieren.
– Loyalität soll keine blinde Unterwerfung (blinde Gefolgschaft) sein.

In vielen MOE-Regionen werden Behörden und Vorschriften nicht entsprechend ernst genommen. Das Mißtrauen besteht auf beiden Seiten: Unternehmen haben kein Vertrauen zu Behörden, Behörden sehen in fast jedem Unternehmer einen potentiellen Trickser. Deutsche Unternehmen gehen von deutschen Behördenlogiken aus: klare Formulare, feste Fristen, transparente Abläufe. Im Zielmarkt funktionieren Entscheidungen oft stärker über persönliche Kontakte. Wer das ignoriert, verlangsamt Prozesse oder scheitert unnötig. Eine respektvolle Zusammenarbeit mit lokalen Stellen kann Wunder bewirken.

Beobachtungen (Beispiele):
– In Deutschland werden klare Prozesse erwartet.
– Loyale Behörden arbeiten oft persönlicher.
– Gewisse Untätigkeit, mangelnde (frühzeitige) Auseinandersetzung mit Vorschriften.
– Unterlagen fehlen.
– Fristen sind nicht transparent.
– Beziehungen beeinflussen Tempo.

Konsequenzen / Risiken (Beispiele):
– Genehmigungen verzögern sich.
– Projekte bleiben unerwartet stehen.
– Verträge sind unvollständig.
– Kosten steigen.
– Unsicherheit im Team breitet sich aus.

Maßnahmen (Beispiele):
– Behördenkontakt planen.
– Unterlagen rechtzeitig beschaffen und vorab prüfen.
– Persönliche Treffen nutzen.
– Lokale Experten (Recht, Steuer) rechtzeitig einbeziehen.
– Imageschaden und eventuelle Strafen kommunizieren.

Die Benennung von Fehlern und Problemen wird oft als Schwäche verstanden. Partner liefern positive Berichte, aber die Realität sieht nicht immer positiv aus. Warnsignale werden manchmal schwer erkannt: verschobene Besuche, fehlende Zahlen, ausbleibende Kommunikation, ausweichende Antworten. Erkennt man diese Zeichen rechtzeitig, kann früh gehandelt werden, bevor Umsatz oder Kundenbeziehungen leiden. Regelmässige Marktbeobachtung und Gespräche mit Kunden bringen Klarheit.

Beobachtungen (Beispiele):
– Partner liefert nur positive Berichte.
– Umsatz wächst nicht.
– Kunden melden sich nicht oder selten.
– Besuche werden verschoben. Kommunikation bricht ein.
– Partner wirkt überfordert.

Konsequenzen / Risiken (Beispiele):
– Umsatz bricht später ein.
– Partner verliert Marktanteile.
– Kunden wandern ab.
– Markenbild leidet.
– Vertrauen sinkt.

Maßnahmen (Beispiele):
– Regelmässige Gespräche vor Ort führen.
– Auf klare und transparente Kommunikation bestehen.
– Kundenbesuche zusammen mit dem Partner durchführen (unterstützend, dabei im Hintergrund bleiben)
– Kunden direkt ansprechen (jedoch den Partner nicht übergehen).
– Partner unterstützen, nicht überfordern oder umgehen.
– Ursachen immer vor Ort klären.

Der Anfang eines Projektes entscheidet über seine gesamte Qualität. Wichtig sind klare Ziele und Verantwortlichkeiten. Ohne diese entsteht schnell Unsicherheit, man reagiert statt agiert. Deshalb sind strukturierte Kick-off-Sitzungen so wichtig: Ein Kurzer, klar moderierter Start schafft Orientierung.

Beobachtungen (Beispiele):
– Ziel wurde nicht klar definiert.
– Aufgaben sind unsortiert.
– Verantwortlichkeiten sind unklar.
– Zeitplan fehlt.
– Projekt startet und verläuft in Hektik.

Konsequenzen / Risiken (Beispiele):
– Projekt verliert Richtung.
– Team arbeitet ohne Struktur (jeder macht etwas, keine Effizienz).
– Fehler entstehen bereits am Anfang.
– Kosten steigen unnötig.
– Ergebnisse bleiben aus oder verzögern sich.

Maßnahmen (Beispiele):
– Ziele konkret festlegen.
– Meilensteine definieren.
– Zeitplan festsetzen.
– Verantwortlichkeiten zuweisen/zuordnen.
– Projektstart klar moderieren.